Обход секретаря

Информация может быть не достоверна

У секретаря, как и у любого сотрудника любой компании, есть определенный алгоритм, по которому она работает. Задача менеджера по продажам изменить диалог так, чтобы в голове у секретаря не было заготовленных фраз. И сделать это не так уж и сложно.

Представьте менеджера, который безрезультатно, в течение недели, пытается продать юридическое сопровождение бизнеса. Он обзвонил уже триста компаний, и везде один ответ: «Ваша цена за такое качество слишком высока». С каждым новым звонком он отрабатывает заготовленные фразы на одни и теже возражения. Уставший, но не потерявший веру в себя, он поднимает телефонную трубку и звонит в триста первую компанию, проигрывая в голове, как он будет «парировать» возражения клиента, но в ответ слышит: «Конечно, нам нужна ваша услуга, просто необходима! А вы сможете предоставлять ее не только нам, но и всем нашим представительствам в течение 10 лет?». Уверяю вас, даже опытный продавец растеряется, потому что не будет готов к такому повороту.

Попробуем перенести аналогичную ситуацию на секретаря. Вы звоните в компанию «Х» с предложением поставок нового оборудования. Трубку поднимает секретарь, и после того как вы представились, у нее в голове вырисовывается некий образ продавца, который сейчас будет что-то «впаривать» и задает вам вопрос: «Что вы хотели?», либо «Слушаю вас.» ответьте «Увеличить ваши объемы», либо «Я хочу улучшить ваши показатели по сбыту». Не думаю, что секретарь ответит вам, что им это не интересно. Ваша задача, озвучить цель своего звонка так, чтобы у секретаря не было возможности ответь: «Нам это не интересно», «Нам это не нужно» и т.п. Скорее всего, после осмысления услышанного она предложит отправить коммерческое предложение, и если их это заинтересует, они обязательно с вами свяжутся. Я думаю знакомая ситуация. Если цель вашего звонка – отправить коммерческое предложение, то вы у цели. Если ваша цель выйти на контакт с лицом принимающим решение (ЛПР), либо заинтересованным в вашем предложении, можно ответить: «А у меня нет никакого предложения. Как я могу вам что-то предложить, если я даже не знаю, на какие объемы вы рассчитываете в ближайшее время и на сколько планируете улучшить показатели. С кем можно обсудить эти вопросы детально? Ведь речь идет о вашей прибыли!». С каждым вашим новым ответом, программа секретаря начинает давать сбой. Есть более мягкий вариант ответа: «Конечно, я отправлю вам коммерческое предложение, но мне необходимо выяснить некоторые детали. С кем их можно обсудить?», однако в алгоритмах некоторых секретарей он уже присутствует.

P.S. Хотите узнать больше, заходите на сайт 

http://dmitriystepanov.wix.com/right-business